Diego participó en un Workshop de negociación para su compañía en la Universidad de Hardvard en Boston, y nos cuenta cómo fue su experiencia y los aprendizajes para su compañía.
El Comienzo
“Desde hace tiempo estaba pensando que teníamos una posibilidad de crecimiento con leads, partners y clientes. Y me pareció importante estar más preparados profesional y personalmente para optimizar la experiencia con ellos”. Nos cuenta Diego que así comenzó la búsqueda de un programa para mejorar su formación. Surgió el workshop que se dictaba en Harvard, lo cual resultó una gran oportunidad.
También nos contó que en la espera de recibir su confirmación del ingreso fue creando una idea de que, si efectivamente se capacitaba, estudiaba en Harvard, donde los estándares y expectativas son altos, iba a aprender más, sería un mejor negociador, realizaría mejores deals y todo a su favor. Pero estaba equivocado, porque en realidad lo que Harvard le ofreció fue un programa creado por Roger Fisher, quien fue profesor en la Facultad de Derecho de Harvard y director del Proyecto de Negociación de Harvard. Era especialista en negociación y gestión de conflictos; y Bruce Patton, pionero en la enseñanza de la negociación en la Escuela de Derecho de Harvard, donde fue Thaddeus R. Beal Profesor de Derecho durante quince años. Él continúa enseñando el Taller de Negociación y Negociación Avanzada taller en el Instituto de Negociación de Harvard, el Programa de Negociación de la Alta Dirección, y cursos ocasionales para los estudiantes de derecho. Y es también el co-autor con Roger Fisher y William Ury de Obtenga el sí: Negociar Acuerdo sin ceder, y con Douglas Stone y Sheila Heen de Conversaciones difíciles: Cómo discutir lo que más importa.
Diego Calsina con Bruce Patton.Ambos cuentan con experiencia en distintas negociaciones ya sean personales, profesionales, comerciales, grandes o chicas, importantes o no tan importantes, y establecieron que es lo que tenían en común y plantearon un Modelo de los 7 pasos que toda negociación deben seguir.
Estos pasos nos permiten identificar y esquematizar la negociación que se presenta, prepararse y poder negociar de la mejor manera. Esto último no significa hacer un mejor acuerdo y que la otra parte salga perjudicado, sino que los buenos acuerdos tienen que tener legitimidad para las partes, haber un compromiso cumplible y pensar siempre en las relaciones a largo plazo. Y lo más importante que ambos estemos de acuerdo.
En la vida personal también tenemos acuerdos y negociaciones. “Fue la parte más importante del programa” indica Calsina. El aprendizaje que te brinda el modelo tiene mucho que ver con la mirada que uno se tiene de sí mismo, como negocias con terceros, con la familia y amigos, reconociendo algunos puntos como paradigmas, expectativas impuestas, modelos, etc. Debemos poder identificar y hacer esa búsqueda introspectiva para que nos ayude a vernos, a observarnos, escucharnos. Muchas veces uno pasa por encima porque mirarse, a veces no nos resulta cómodo.
También nos compartió Diego que otro factor muy importante del Workshop fue conocer muchas personas de diferentes nacionalidades y dedicadas a diferentes industrias. Fue interesante compartir con ellos nuestra experiencia y saber sus opiniones.
Teniendo en cuenta el lado empresarial, facilitó hacer un replanteo de situaciones, un análisis de muchos acuerdos establecidos con los clientes y partners. Pudieron ser revisados aplicando el aprendizaje. En muchos casos vamos a realizar modificaciones que agreguen valor para ambas partes; y en otros casos efectivamente hemos revisado estrategias y acuerdos para mejorarlos.
Finaliza Diego expresando que fue una experiencia enriquecedora, reveladora para muchos aspectos de la vida en general.